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不要让订单丢失在付款方式上

2014-8-12 22:01| 发布者: admin| 查看: 2252| 评论: 0

摘要: 越来越多客人都开始拒绝付定金,即便是做TT,一般也会要求供应商做TT at sight。其实这是一个大的趋势,一方面竞争激烈,供应商之间抢单严重,导致客人不断争取对自己有利的付款方式;另一方面也是许多客人曾经因为 ...
    越来越多客人都开始拒绝付定金,即便是做TT,一般也会要求供应商做TT at sight。其实这是一个大的趋势,一方面竞争激烈,供应商之间抢单严重,导致客人不断争取对自己有利的付款方式;另一方面也是许多客人曾经因为支付了定金受过骗上过当,不敢轻易相信陌生的新供应商。
 
    我完全理解供应商的心态,原因之一是怕麻烦,不愿意操作信用证这类“复杂”的东西,觉得自己经验不足,也畏惧“过高”的操作费用,怕本来就不多的利润所剩无几甚至亏本;原因之二是“公司规定”,老板要求业务员跟客人谈,要做TT,要付30%定金,要发货前付款,或者见提单复印件付款等等。 

    但是大家要知道,时代在变,竞争日趋多样化,外贸已经不是十年前的外贸了。不是你说什么,客户都会say yes,都会考虑,都会跟你商量的。往往一个询盘或者RFQ,一天能收到几十封甚至上百个报价,都是平常的事情。客人是没有时间一个一个去回复,去耐心谈判的。很多时候往往就抛出一个要求,我要做LC at sight,也许你觉得不行,要跟他说,我们公司的company rule是什么什么,希望你接受之类的。但是如果别家直接跟客户说,ok,我们接受信用证。这样一来,难道客人还会花时间跟你来回讨论付款方式么?

    所以我们首先要分析原因,是真的无法接受付款方式,还是有变通的余地? 

    说实话,我非常讨厌的一点,就是很多供应商总是动不动把company rules放在嘴边,动不动就跟客人说,这个是我们公司的规矩,要收30%定金,结果客人谈着谈着,最后业务员还是答应了做信用证。那这个company rules有什么意义呢?一次次拿来做挡箭牌,然后一次次又自己反悔,自打耳光,只能徒增笑柄。你老是company rules,但又没法坚持,在客人眼里,你的话就不值钱了。 

    所以我一般会建议业务员们,在报价单里,一开始可以含糊一下,付款方式这个可以先不写,就是关于产品报价、图片、参数、包装资料、测试要求、颜色、logo、装运港、交货时间、样品时间等等,都是围绕产品展开,但是先避谈付款方式。一般客人如果有兴趣,他一定会主动跟你谈这个项目,然后再逐步讨论,总比一开始见光死要好得多。 

    其实很多公司,资金上并没有问题,可以接受信用证,DP,甚至后TT,都没问题,而且很多老客户都这么操作。但是老板为什么非要业务员跟客户谈30%定金的付款方式?说白了是希望能够做好一点的付款。这个想法没错,谁都希望付款方式对己方有利,甚至前TT更好。但在现实中,这往往会让业务员们失去很多很多的机会。而且这种company rules,既然能随时改,经常改,那就不要让大家在邮件里出现这个词了。即便讨论付款,也可以通过谈判,逐步让双方达成共识。

    个人意见,付款方式灵活一些比较好。举个例子,如果一个客户准备下一个30万美元的订单,你让对方付30%定金,难道客人就不怕你拿钱跑了?或者出一批烂货,他找谁理论去?哪怕你让步,减少到10%定金,客人依然是有顾虑的,而且对方若是大公司,这方面的付款定金,首先申请就很难。这种情况下,完全就可以根据实际来判断,如果公司资金没有问题,那就可以考虑做L/C或者T/T at sight,如果担心客人的信誉,担心收款风险,大不了做一份信保,风险转嫁给保险公司,至少能最大程度上控制风险,不是很好么?哪怕公司真的缺少资金去垫付订单的各种费用,那也可以跟客户做即期或者远期信用证,才通过银行的打包贷款融资,借出部分款项用于周转;然后再做信保,对客户的信誉和付款安全让保险公司加一道背书,是不是比非做T/T而失去客户要好得多?

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